Část třetí - Techniky

V závěru knížky Jonathan Livingston Racek popisuje její autor Richard Bach potíže, s nimiž se setkává učitel - racek, když se pokouší svým žákům - rackům objasnit základy akrobatického létání:
" 'Hned na začátku si musíte uvědomit,' soukal ze sebe namáhavě, 'že racek je ničím neomezená myšlenka svobody, podoba Velkého racka a celé vaše tělo, od jednoho konce křídla po druhý, není nic jiného než vaše vlastní myšlenka.' Mladí rackové po něm nechápavě pokukovali. Tak už přejdi k věci, mysleli si, tohle přece není návod na looping."
Asi si říkáte něco podobného. Dobrá. Tato část se téměř výhradně skládá z návodů na looping a jiné akrobatické kousky. Ale nenechte se zlákat lacinými efekty. Vnější stránka věci nebývá ta nejdůležitější a i kdybyste se stali chodící encyklopedií triků, podlehnete, pokud nepochopíte základ.

Zlaté pravidlo manipulace

Cokoli se stane, má nějakou příčinu. (Hleďme, další základní předpoklad! Ale nechám planého omílání stále stejných věcí.) A účel. (Hleďme! ... No dobrá, už mlčím.)
Podrbete-li se například na hlavě, může být příčinou to, že vás svědí. A účelem, aby svědit přestala.
Zde je jádro veškerých technik manipulace:
Člověk má tendenci jednat tak, aby se cítil lépe, vyhověl svým (někdy skrytým a dost morbidním nebo i sebedestruktivním) přáním. Bude jednat určitým způsobem, pokud dospěje k přesvědčení, že tak zvýší svoji pohodu. Chci-li tedy někoho přimět k nějakému činu, musím v něm vyvolat dojem, že je v jeho zájmu. Celé umění (ano, umění!) manipulace spočívá v tom zjistit, jak člověk myslí, jaké jsou jeho nálady a přání, a potom v něm cíleně vyvolat takový duševní stav, ve kterém se sám rozhodne udělat to, co chceme.
Tím je řečeno vše. V celé této části nebudu dělat nic jiného než představovat a rozebírat některé způsoby, jak toto zlaté pravidlo používat.

Emersonovo tele

Co je v mém zájmu?
Zabránit tomu, aby se mé životní podmínky zhoršily, a naopak způsobit jejich zlepšení. V manažerských učebnicích se tomu říká negativní a pozitivní motivace. Bývá jí věnována objemná kapitola, protože, přiznejme si to upřímně, není snadné přimět člověka, aby hnul zadkem.
Zaměstnanec zvýší své pracovní obrátky, pohrozíme-li mu snížením platu či vyhazovem a nebo naznačíme-li mu, že tak má šanci na služební postup nebo lukrativní zahraniční cestu.
Co je pro manažera výhodnější? (V této části knížky mlčky předpokládám, že manipulátor chce dosáhnout zcela konkrétního jednání manipulovaného a přistupuje k němu jako k mechanickému strojku, u kterého je třeba jen zmáčknout správné tlačítko, aby se zachoval žádaným způsobem.)
Pro manažera je nejvýhodnější to, co mu odčerpá nejméně zdrojů. Přitom záleží na osobnostech manipulovaného i manipulátora. Pro někoho je přirozenější práskat bičem, pro jiného nabízet marcipán. Na někoho platí spíše hrozba, na jiného sladké lákadlo odměny.
Ať jste kýmkoli z této dvojice, měli byste dobře znát sklony své i svého protihráče. To je první požadavek na úspěšného hráče manipulačních her. Přehledně je sepsal už Mistr Sun ve 4. století před naším letopočtem ve spisku "O válečném umění":

"Kdo zná protivníka a zná sebe
vybojuje sto bitev beze ztrát

Kdo nezná protivníka ale zná sebe
jednou zvítězí jednou prohraje

Kdo nezná protivníka ani sebe
ztratí každou bitvu"

Malá příhoda z novější doby, která ilustruje totéž a kterou popisuje Dale Carnegie v knize "Jak získávat přátele a působit na lidi":
"Ralph Waldo Emerson a jeho syn se jednou pokoušeli dostat tele do chléva. Jenže naneštěstí myslili jen na svůj úmysl. Emerson strkal a syn táhl. Tele zase naopak myslilo na sebe, a proto se vzepřelo a nechtělo z pastvy. Všimla si toho irská děvečka. ... Věděla co chce tele, i vstrčila mu do huby prst, tele cucalo a ona je klidně odvedla do chléva."
Umění tkví v tom vědět co chci, vědět co chce druhý a provést svou s co nejmenší námahou a co největší ohleduplností.
A nějaké to cvičeníčko: Co chcete dosáhnout tím, že čtete tuto knížku? Čím dřív si to uvědomíte, tím větší budete mít ze čtení prospěch.

Bodové reflektory

Předchozím cvičeníčkem jsem se vydal na tenký led. Porušil jsem totiž jedno z pravidel manipulace: upozorňovat jen na to, co je pro mě výhodné. Co kdyby někdo z vás při přemýšlení o mé otázce zjistil, že mu tahle knížka k ničemu není?
Každá věc má své kladné a záporné stránky. Rozumějte stránky, které mně, manipulátorovi, vyhovují a naopak jiné, které mi nevyhovují. Výhodné jsou samozřejmě ty rysy diskutované věci, s jejichž pomocí mohu manipulovaného postrčit tam, kam chci. Já chci, abyste celý text dočetli až do konce.
Jako prohnaný iluzionista bych tedy měl bodovým reflektorem osvětlovat tu část jeviště, která má přitáhnout oči diváků, a naopak zahalovat tmou zapomnění všechny zaprášené kouty a omšelé hrany kulis, jejichž odprýskaná barva by mohla narušit fascinaci přihlížejících - tedy vás.
Mistrovská čísla této techniky nám denodenně předvádějí na ulicích ženy. Oděvem, pohyby a postojem dokážou skvěle zdůraznit správné partie svého těla. U jedné je silnou stránkou ladná linie, u jiné vlasy, souměrný obličej či pěkně tvarovaná prsa.
Myslím, že se i ten nejzapřisáhlejší odpůrce manipulace, je-li mužského pohlaví, s potěšením podívá na krásnou, vkusně oblečenou ženu. Na okamžik s radostí zapomene, že v ruce třímá transparent "Pryč s manipulačními technikami!" Navíc, zachytí-li obdivný ženský pohled, pravděpodobně vypne hruď na samou hranici svých možností.
Techniku bodových reflektorů ale musíte používat s citem a jemností. Musí být - jako každá úspěšná technika - nenápadná. Lidé nemají rádi, když z nich někdo dělá hlupáky. Není dobré násilně a prudce střídat oslňující světlo s černočernou temnotou. Neprodukujeme přece avantgardní světelnou show. Přechody by měly být měkké. Nejde nám o to, aby divák na něco neviděl - jsme přece naprosto upřímní a otevření - ale spíš o to, aby ho ani nenapadlo zaostřit zrak tam, kam nechceme.
Někdy to připomíná tanec mezi vejci. To když přesvědčujete o něčem, co není příliš věrohodné. Snažíte se potom vést pozornost manipulovaného po úzké klikaté cestě nad propastí tak, aby vůbec netušil, že stačí váš jediný chybný krok, aby odhalil podfuk. Jste-li opravdu dobří, dokážete při tom všem zachovat s lehkou elegancí zdání, že se můžete v kterémkoli okamžiku směle vydat libovolným směrem.
Právě zde je důležité vžít se do způsobu myšlení manipulovaného. Čím lépe svou oběť znáte, tím snadněji odhadnete, na co se zaměří a jaké asociace v ní mohou vyvolat některá, pro ostatní lidi všední, slova.
Prvním přikázáním je prostě přirozenost a soulad. Sebenádhernější nohy v sametových, dokonale padnoucích legginách nepomohou krásce, která své poněkud řidší vlasy neobratně skrývá pod nápadně nenápadnou pytlovitou čapkou.
Myslím, že nyní, dříve než přistoupím k dalším zajímavým a užitečným technikám manipulace, bych se měl rozloučit se čtenáři, kteří při posledním cvičeníčku zjistili, že je pro ně tento spis bez užitku. Přeji vám hodně štěstí. Bez protimanipulační výzbroje, kterou vám nabízím, ho budete opravdu potřebovat.

Nenápadná návnada

Musí být především nenápadná, nastražená jaksi mimochodem, když je tématem hovoru něco úplně jiného. Ukázka, kterou jsem předvedl na konci předchozí kapitolky, je neobratná. Přichází pozdě a vyčuhuje z okolního textu. Zřejmě jste si jí všimli a pravděpodobně si o mně pomysleli cosi málo lichotivého.
Manipulátor prostě musí neustále dbát na uměřenost. Rybář také neumísťuje poblíž červa napíchnutého na háčku velkou výraznou šipku s nápisem ČERV. Návnada musí vypadat pravdivě, důvěryhodně a přirozeně. Červ musí být tam, kde se červi alespoň občas vyskytují. Především pak musí být naše vnadidlo ušité na míru rybám. Lákat k ochutnání. Na kuličku sklenářského tmelu kapra nechytím. Návnada musí hezky vypadat, přitažlivě vonět (rybě, ne mně!) a hlavně slibovat něco dobrého, mimořádného, ještě lepšího. Něco, kvůli čemu mému člověku stojí za to hnout zadkem. Pak půjde za návnadou tam, kam chci.
Ale pozor! Pouhá návnada nestačí! Pokud manipulovanému nedáte alespoň něco dobrého, vystavujete se nebezpečí, že vám příště řekne: "To znám! Zase mi slibuješ hory doly a skutek utek." A budete mít utrum.
Ne. Zmanipulovaný musí být spokojen. Neměl by vůbec poznat, že byl zmanipulován. V ideálním případě pes olízne ruku, která ho zbila. Chcete-li vašeho člověka později dál úspěšně zpracovávat, potom především nesmí ztratit naději.
Není smutné, jak často se spokojíme s pouhou nadějí? Svědčí to o naší malé sebedůvěře a špatných zkušenostech. Věřte nevěřte, obojí je zároveň pro manipulátora perfektním terénem, na němž se dá snadno pracovat.

Nejlepší vnadidlo

Skvěle se dá pracovat vůbec s každým silně citově zabarveným přesvědčením. S každou silnou emocí (nebojíte-li se mávat rozdrážděnému býku před očima červeným hadrem). S každým zásadním životním postojem. Nevím už, kde jsem četl, že lidé jsou ochotni nasadit život pouze za to, pro co stojí za to žít. Snad po nich nebudeme chtít, aby pro nás umírali, ale nějakou menší službičku jistě neodmítneme. Zvlášť když na nás tolik naléhají, abychom jim umožnili něco obětovat pro jejich přesvědčení ...
"Miluji odvážné a čestné muže," říká v knize Řeka bohů od Wilbura Smithe nenápadný otrok Taita. "Dají se tak snadno zmanipulovat!"

Co ještě lze dát na háček

Cokoli, co by chtěl náš člověk získat. Materiální i nemateriální statky.
Spousta lidí se v mnoha přáních shoduje, z čehož můžeme výhodně těžit. Obzvlášť když pracujeme s neznámým člověkem nebo velkou skupinou, v níž není výrazná vůdčí osobnost, na kterou bychom se zaměřili.
Je dobré vědět, co je to za přání. Bývají to totiž motivy, které v skrytu stojí i za jinými, konkrétnějšími a zároveň povrchnějšími hodnotami a touhami.
Hodně se můžeme dozvědět pečlivým pozorováním reklam a vůbec prodejních technik. Právě v nich je umění manipulace zaměřené k jednoduchému a přesně definovanému cíli dováděno k precizní dokonalosti. Masová reklama musí už ze své podstaty abstrahovat od individuálních rysů a sázet na to, co je společné velkému počtu lidí. Pracuje s "cílovou skupinou". To je, prosím, odborný termín, i když trefnější by asi bylo říkat "terčová skupina".
Každá reklama útočí na některou z lidských slabin. Slabinu v tomto kontextu nechápejte jako slabost. Je to prostě vlastnost, za kterou je možno zachytit háček a táhnout potom člověka kýženým směrem. Vodím-li někoho v tělesném slova smyslu za nos, je nos jeho slabinou, protože kdyby ho neměl, nemohl bych ho za něj vodit. To ovšem nic neříká o užitečnosti nosu v jiných životních situacích.
Reklamní šoty lze shrnovat do stručných vět: "Když uděláš toto (koupíš si naši sekačku na trávu), získáš toto (anglický trávník)." Případně v negaci: "Když neuděláš toto (nekoupíš si sekačku), stane se ti toto (budeš mít ze zahrady džungli)."
Anglický trávník ovšem není konečným ziskem. Tím bývá spíš "Angličtější trávník, než má soused.". Nebo "Míň námahy se sekáním trávníku, které ode mě vyžaduje žena.".
Ani to ale není konečná. Sestupme hlouběji: "Být lepší než soused." "Uspokojit ženu a mít klid." "Získat obdiv všech zahrádkářů v okolí.".
Manipulovaní si tyto vrstvy svých tužeb obvykle neuvědomují, to ale neznamená, že možnost jejich splnění nezaregistrují aspoň podvědomě. Anglický trávník je tedy pro málokoho cílem, i když jsou tací, co jsou ochotni tvrdě pracovat pro to, aby se mohli bosky procházet v ranní rose. Nic proti tomu, bývají to právě ti nejšťasnější a nejspokojenější mezi námi.
Platí tu jasné a stručné pravidlo: Čím je citový náboj návnady silnější, tím méně střízlivého rozumu se vloží do rozhodování, zda po ní chňapnout.
O to nám přece jde, ne?
A netahejte sem etiku. Pro manipulátora je jen další návnadou, na kterou vás může lovit. Je velmi výhodná - nestojí totiž nic než pár slov a laciných gest.

Vnímání

Reagujeme na svět na základě našich vjemů. Z minulých zkušeností víme, že věci vypadají určitým způsobem a mají určitý význam. Setkáme-li se znovu s něčím už dávno důvěrně známým, už nad tím nepřemýšlíme a předpokládáme, že je to ve všem všudy jako obvykle. Zapomínáme, že ono "jako obvykle" je nějaký průměr, který jsme si vyabstrahovali v hlavě.
Toho lze snadno využít. Lze nám podstrčit předmět, který sice je ve většině hledisek "jako obvykle", ale v některém rysu se liší. Přirozeně tak, že je to výhodné pro manipulátora.
Na tom je postaveno pár jednoduchých a elegantních triků. Můžete je vidět úhledně seřazené v regálech obchodů. Například: Trochu sofistikovanější je fígl používaný zejména v televizní reklamě: Výrobek drží v detailním záběru ruka. Velikost výrobku můžeme odhadovat jen z jeho poměru k velikosti ruky, která jej drží. Víme ze zkušenosti, jak velká je průměrná lidská ruka. Ruka na obrazovce však může patřit výjimečně drobné osobě, takže výrobek vypadá větší, než ve skutečnosti je.
Nikdo nám vlastně nelže. Nikde není řečeno, že ruka je průměrné velikosti nebo že krabice kukuřičných lupínků je plná až po okraj. To my sami to jaksi předpokládáme.

Cizí peří

Jeden můj známý rád vypráví následující historku: Do bytu k němu zavítal prodejce supervysavačů, podstatně lepších (a také dražších), než jsou "běžné" luxy. Jejich dokonalost demonstroval takto: "Vezměte váš starý vysavač a vyluxujte kus svého koberce nejlépe, jak můžete." Když se stalo, vzal prodejce superlux, předvedl, že má nasazený nový, čistě bílý filtr, a přejel jím několikrát podlahu ve stejném místě. "Vidíte," ukázal potom použitý filtr, "je špinavý. To znamená, že tímto vysavačem odstraníte i to, co vašemu starému unikne." Můj známý se nenechal zmást, vyměnil filtr u svého starého vysavače a vyluxoval koberec potřetí. Filtr se zašpinil i nyní. "Vidíte, můj starý lux je nejen lepší, než váš supervysavač, ale dokonce lepší, než byl před půlhodinou sám," mohl by dodat.
Účinnou technikou je chlubení se cizím peřím. Často ji používají podomní prodavači. Manipulátor předstírá, že vám navíc, jako jakousi prémii dává něco, co byste jinak nezískali. Ve skutečnosti je ovšem tato prémie víceméně běžnou součástí každého výrobku tohoto druhu.
Jedna cestovní kancelář, jinak velmi seriózní, píše ve svém katalogu u zájezdů, které se konají v době státních svátků: "Za pouhé tři dny dovolené devět dní volna!" No nekupte to! Taktně se zde zamlčuje, že stejnou prémii získáte i když zůstanete ležet doma na kanapi.

Efekt Otesánek

Předchozí manévr cestovní kanceláře sází také na další psychologický motiv. Jde o naši touhu získat co nejvíc za co nejmenší cenu a nevynechat jedinou možnost, jak si přilepšit. Podlehneme-li bez rozmyslu této tendenci, často získáme pět korun a ztratíme padesát.
Jde o různé "dárky", které dostaneme zdarma v případě, že si koupíme nějaké zboží, o loterie výrobců, při nichž jsou náklady na výhry rozpuštěny do cen výrobků, takže prohrává každý, kdo nevyhrál.
Množstevní slevy vás mohou přimět k tomu, že zakoupíte více zboží, než ve skutečnosti spotřebujete. Zbytek skončí v koši.
Prodejna vystaví na den či dva ve výloze zboží se záměrně vysokou cenou, aby poté mohla vyvěsit velký poutač: "Sleva 30% !"
A my hamouníme jako Otesánek. Máme dobrý pocit, že jsme ušetřili, i když nás třeba bolí břicho od jogurtu ve velkém balení a kredenc máme přeplněnou početnou sadou nikdy nepoužitých kastrolů.

Papiňák

Člověk, který se rozhoduje pod tlakem, dělá více chyb. Pokud si manipulátor myslí, že jeho návrh není dost výhodný na to, aby jej manipulovaný přijal při pečlivém zvážení všech pro a proti, může se snažit takový tlak vytvořit. Nejčastější je časově omezená nabídka vyžadující rychlé (a tudíž někdy zbrklé) rozhodnutí. Může ale jít o jakýkoli tlak: "O tuto zakázku se ucházejí ještě další tři zájemci a naše konečné rozhodnutí může záviset na dodatečných výhodách, které poskytnete."

Ultimáta

V podstatě opět systém Papiňák, ovšem dovedený do krajnosti. Lze jej použít jen tehdy, jste-li si jisti, že manipulovaný má o část vašeho návrhu eminentní zájem. Potom mu můžete zkusit vnutit nějaký závazek navíc.
Všeobecné pravidlo: Čím více váš protihráč stojí o to, co mu můžete dát, tím tvrdší si můžete klást podmínky. Hranicí, jak dobře vědí profesionální vyjednavači, je situace, kdy manipulovaný dojde k názoru, že je pro něj výhodnější rezignovat na dohodu a obejít se bez vás.

Autorita

Přijde úspěšně ke slovu u lidí, kteří věří druhým více než sobě, a také v záležitostech, ve kterých nemáme dostatečné znalosti k tomu, abychom se zorientovali sami.
Jsme zvyklí věřit odborníkům, autoritám. Obvykle je to výhodné, v mnoha případech nám ani nic jiného nezbývá. Jen blázen by si sám operoval slepé střevo.
Tak nám na obrazovce lékař doporučí zubní pastu. Přidá pár učených slov, ukáže zářivý úsměv a efektní graf.

Ověřené zkušenosti

Profesionální manekýnka nám zase z obrazovky sdělí, v jakém šamponu tkví tajemství jejích dokonalých vlasů, načež se s námi žena v domácnosti podělí o zkušenosti s pracími prášky a menstruačními vložkami.

Zpět k základům

Ve vyjmenovávání jednotlivých technik bych mohl pokračovat ještě dlouho. Je jich nepřeberné množství a chytré hlavy vymýšlejí stále nové a nové.
Na tomto poli lze donekonečna kombinovat, odhalovat a zahalovat, vyvolávat představy, lichotit, dojímat, hrozit. Znalost jednotlivých technik však nepovažuji za podstatnou. Jediné skutečně důležité je Zlaté pravidlo manipulace: Děláte vždy to, co chcete. Manipulátor dosáhne svého, budete-li chtít to, co chce on.
Všechny věci vyrůstají z nějakého základu. A právě základ je to, co musíte hledat. Ani Zlaté pravidlo manipulace tímto základem není. Je pouhým prostředkem.
Ať už se s vámi či vám děje cokoli, hledejte základ. Něco, s čím stojí a padá každá technika, každý čin. Každý člověk. Základ vždy existuje. Schází-li, schází i popud k jednání. Schází přitažlivé a odpudivé síly tvořící síť vztahů, ve které se pohybujeme. Schází vůle k životu. Při pobytu ve stavu beztíže netrénovaný člověk záhy ztrácí prostorovou orientaci. Nemá pevný bod a zřetelný směr. "I hvězdy padají s sebou, když padá člověk," napsal Karel Čapek.
Proto hledejte základ. Stojí v pozadí za každou technikou, manipulátorem i manipulovaným. Neptejte se pouze "jak", ptejte se také "proč". Ne jen na techniku, ale i na svého protihráče a sebe.
A nikdy nezapomínejte: Každá situace tvoří v jistém smyslu uzavřený celek. Váš protihráč, vy a technika. Kdyby cokoli scházelo, situace nenastane. V tomto smyslu jsou naši protivníci vlastně našimi spoluhráči a rozpory se vytrácejí. Mohli jste přece vytvořit jinou situaci - kdyby nic jiného, můžete mít pod kontrolou sami sebe. Místo a děj, ve kterém se právě teď nacházíte, vyrostly na určitých základech. A samy vytvářejí základy k situacím, ve kterých se octnete v budoucnosti.
Hledejte tedy základy každé situace a celého svého života. Neomezujte se na vnější jevy. Pátrejte po vnitřních příčinách. Ať už manipulujete nebo jste manipulováni, můžete být tvůrcem i materiálem, který je utvářen. Ze všeho nejčastěji jste obojím. Co přimělo manipulátora k tomu, že manipuluje?
Hledejte základy své osobnosti. Hledejte základy světa.
A svoje místo v něm.